Pre farmárov predstavujú partnera, ktorý im dokáže ich produkciu predať bez toho, aby museli „drobiť“ svoju pozornosť na viacero predajných kanálov. Podľa jej slov sa tak môže farmár venovať tomu, čo primárne potrebuje a čo ho baví. Tvrdí, že ich poslaním je prozákaznícky servis, ktorý znamená, že každú objednávku doručia ľuďom až domov. Karolína Bobríková z FARMOVE v rozhovore zároveň vysvetľuje, prečo začali robiť dovoz ovocia a zeleniny priamo do firiem.
Začínali ste vo Zvolene, odkiaľ pochádzajú zakladatelia. No po čase ste centrálu presunuli do Bratislavy. Aj v tomto biznise má najväčšiu kúpnu silu práve hlavné mesto? Videli ste to inak na začiatku?
Určite áno, bol to dôležitý krok. Aby sa firma udržala a mohla napredovať a napĺňať našu víziu – prinášať na stoly slovenských rodín kvalitné lokálne potraviny, bolo potrebné sa zastabilizovať v Bratislave. Odtiaľ samozrejme môžeme zásobovať aj ďalšie mestá. Okrem FARMOVE (doručovanie sektoru BTC) však máme aj podprojekt FARMOVE do práce a Potešenie do práce, oba zamerané na sektor BTB. V rámci projektu FARMOVE do práce prinášame firmám kvalitné ovocie ako benefit pre zamestnancov s dovozom priamo do firiem, Potešenie do práce je unikátny zážitkový catering pre firmy. Najviac firemných zákazníkov je takisto z Bratislavy. V porovnaní s ostatnými mestami na Slovensku smerom na východ je zatiaľ trend odmeňovať zamestnancov benefitom ako je čerstvé ovocie či spoločné raňajky sústredený hlavne v Bratislave.
Čo bolo pre vás najväčšou prekážkou, keď ste začínali?
Najväčšou prekážkou alebo skôr výzvou bolo v začiatkoch nájsť dodávateľov, s ktorými by sme mohli spolupracovať. Vybudovať si dôveru k nášmu novému projektu a následné budovanie vzťahov bolo určite náročné obdobie.
Logistika ostane vaša alfa omega pravdepodobne navždy. Aký je recept v prípade, keď si skrátka zlyhanie prepravy nemôžete dovoliť?
V prípade, že nám vypadne interne niektorý z našich šoférov, nahradia ho sami zakladatelia, sadnú za volant a idú na rozvoz :). A v prípade, že nám vypadne dodávka od dodávateľa? Dnes už sú možnosti na trhu, sú tu spoločnosti, ktoré požičiavajú chladiarenské vozidlá, takže to vieme aj narýchlo takto „zasanovať.“ Snažíme sa urobiť všetko preto, aby sme zákazníkovi dodali to, čo si objednal.
Na trh ste prišli pred takmer 5 rokmi. Dovtedy sa pohľad ľudí na zdravé potraviny celkom výrazne zmenil. Čo sa zmenilo najviac?
Na trh sme prišli v lete v roku 2013. Už vtedy ľudia pociťovali potrebu jesť kvalitnejšie, zaujímali o zdravšie potraviny. Čo sa asi najviac zmenilo je intenzita komunikácie tohto trendu na internete a v médiách. Aj samotní ľudia sa čoraz viac zaujímajú, proaktívne hľadajú informácie. Pravdepodobne najvýraznejšou zmenou je, že ľudia vidia kvalitu skôr v lokálnych a slovenských produktoch. Veria našim domácim výrobcom a farmárom, stávajú sa „lokálpatriotmi“. A to myslím opodstatnene. Keď ochutnáte to domáce pečivo, domáce ovocie, či džem bez aditív, mäsové výrobky s vysokým podielom mäsa, napr. špekáčiky bez múky s obsahom 68% bravčového a hovädzieho mäsa, 28% slaniny a už len s trochou soli a prírodných korenín, pocítite ten rozdiel.
Za úlohu ste si dali dodávať potraviny pre jednotlivcov. V reťazcoch nie ste, aj keď nedávno sa tam dostali aj menší farmárski výrobcovia. Neplánujete sa aj vy zalistovať?
FARMOVE je medzičlánkom medzi farmármi a domácnosťami. Pre farmárov predstavujeme partnera, ktorý im dokáže ich produkciu predať bez toho, aby museli „drobiť“ svoju pozornosť na viacero predajných kanálov, napríklad na viaceré obchodné kamenné prevádzky, teda vieme vykúpiť aj všetko od drobných farmárov, a dokonca v niektorých prípadoch aj zabezpečiť logistiku. Tak sa môže farmár venovať tomu, čo primárne potrebuje a čo ho baví, v čom je dobrý – samotnému farmárčeniu/výrobe produktov. Navyše poskytujeme službu dovoz až domov – to je služba navyše, ktorá je spolu s prozákazníckym servisom našim poslaním.
Pri reťazcoch ešte ostaneme – keď sa už raz koncept farmárskych potravín dostane do nich, je to znak, že dopyt naozaj existuje. Keď ste začínali, nič také v reťazcoch nebolo. Z čoho ste vychádzali?
Je to tak, ako hovoríte. Na začiatku sme vychádzali z trendu, ktorý bol na západe – už fungovali iné debničkové systémy, a osobne sme vyhľadali najbližší fungujúci debničkový systém – Svět Bedýnek v Čechách.
Na jednej strane je jednotlivec – kupujúci, na strane druhej je farmár – poľnohospodár. Vy ste niekde medzi nimi. Nezamýšľali ste sa nad tým, že by ste raz pestovali sami?
🙂 Skôr by sme sa raz chceli dostať do takej pozície, aby sme vedeli pomôcť existujúcim farmárom. Na čo začínať niečo nové, ak už na Slovensku sú šikovní a poctiví farmári či výrobcovia. Našou filozofiou je, aby rástli spolu s nami, naše vzťahy s nimi dokonca v niektorých prípadoch prerástli až do priateľstiev. Tento rok sme preto aj medzi nominovanými firmami na ocenenie Via Bona Slovakia od Nadácie Pontis v kategórii Férový hráč pre férové vzťahy s našimi dodávateľmi. V prípade nedostatku plodín to však do budúcna nevylučujeme, ale určite to nie je priorita. Dúfame, že na Slovensku budú časom atraktívnejšie podmienky ako pre nových a začínajúcich, tak aj existujúcich farmárov.
Aký je váš typický zákazník? Kto to je?
Našimi zákazníkmi sú jednak firmy, ktoré si uvedomujú, že aby boli atraktívnym zamestnávateľom, dnes je už takmer nevyhnutnosťou ponúknuť zamestnancom na výber z benefitov. Firemné raňajky či ovocie v práci zdarma býva jedným z najčastejších z nich. V B2C sektore majú naši zákazníci rôzne dôvody nákupu. Spomeniem napríklad to, že neradi nakupujú v kamenných obchodoch, a preto si radi nechajú tovar doviezť domov, alebo hľadajú vysokú kvalitu, poriadnu chuť a vôňu potravín. Chcú to najlepšie pre seba či svoju rodinu.
Nad hotelom alebo reštauráciou ako zákazníkom ste nepremýšľali?
Pár takýchto zákazníkov určite máme, no nevieme zabezpečiť typické rýchle dodávanie tovaru. Nevieme splniť to, že by večer u nás šéfkuchár zadal objednávku a ráno by sme mu to doviezli, to jednoducho možné nie je. Logistika od farmárov má svoje obmedzenia a čerstvý tovar, ako napríklad mäso, sa nedá držať skladom. To riešime JIT systémom. Takže z logistického hľadiska určite nebudeme naše aktivity rozširovať týmto smerom. Samozrejme, pre hotely a reštaurácie je varenie z lokálnych produktov z hľadiska jej atraktivity pre zákazníkov určite zaujímavá. Pokiaľ si to vedia naplánovať, napr. menu z lokálnych surovín variť len v niektoré dni, samozrejme sa to dá dohodnúť, no určite nie bez plánovania.
Podľa čoho si vyberáte farmárov?
Náš princíp výberu dodávateľov a farmárov je postavený na lokálnosti a kvalite. Pokiaľ je produkt/plodina dostupná na Slovensku v požadovanej kvalite, uprednostníme slovenského farmára či výrobcu. Vždy produkt najskôr vyskúšame, podľa možností by malo ísť o produkt bez aditív, konzervačných látok či zelenina a ovocie vypestované prirodzeným spôsobom.
Už ste aj niektorých odmietli?
Na začiatku sme mali aj iných dodávateľov, s ktorými dnes už nespolupracujeme, a to hlavne kvôli nedostačujúcej kvalite. Dodávateľ časom v kvalite „poľavil“, takže sme boli nútení po dohode s nimi rozviazať našu spoluprácu. Očakávania zákazníkov sú veľké, a negatívna spätná väzba na zhoršenú kvalitu bola jasným signálom. Kvalitu si chceme jednoducho udržať. Dnes odmietame podobne produkty, ktorých kvalita nie je dostačujúca. Dodávateľov odmietame aj v prípadne ide o zahraničné produkty – ak totiž máme kvalitné produkty rovnakého druhu na Slovensku (prípadne napr. z blízkych Čiech), uprednostníme tieto.
Rozhodli ste sa zbierať spätnú väzbu priamo od ľudí. Najviac hodnotení vám cez aplikáciu Staffino prišlo na šoférov. Ľudia si cenia ich spoľahlivosť. Ako veľmi si dávate na ich servise záležať?
Na zákaznícky servis si potrpíme, či už ide o šoférov, alebo aj o prácu v kancelárii – vybavenie objednávok, zmien, zodpovedanie otázok a podobne. Ako sme už vo viacerých článkoch uvádzali, táto práca je o ľuďoch. Snažíme sa vychádzať zákazníkom v ústrety, byť príjemní, priateľskí – už pri pohovoroch dbáme na to, aby ten človek podľa možností zapasoval do nášho tímu :), aby mu bol úsmev prirodzený.
S feedbackom od ľudí ste spokojní?
Určite áno, sme vďační za túto formu spätnej väzby. Je to pre nás rýchlejšie, ako napr. zbierať priebežne vyplnené tlačené dotazníky. Zatiaľ sme nedostali ani jedno negatívne hodnotenie. Len dúfam, že ľudia si nenechávajú prípadné negatívne pocity pre seba a nepíšu len tie dobré :).
Čo vás presvedčilo o tom, že by ste spätnú väzbu mali zbierať?
Zber dát a ich „premieňanie“ na informácie potrebné pre firmu patrí do základných marketingových aktivít. Firmy by jednoducho mali robiť cielené prieskumy vzhľadom na stanovený cieľ prieskumu, podľa potrieb podniku samozrejme. Robíme aj klasické jednorázové dotazníkové prieskumy. No Staffino umožňuje jednoduchý a hlavne priebežný zber spätnej väzby od zákazníkov. Preto sme zvolili v prípade hodnotenia personálu práve Staffino.
Ako sa o vás ľudia môžu dnes dozvedieť? Ktorý komunikačný kanál využívate?
Dnes je toľko možností… Sú to takmer všetky nástroje marketingovej komunikácie, ktoré využívame viac či menej. V neposlednom rade nám funguje aj WOM marketing, teda zákazníci si podajú pozitívne referencie medzi sebou. Ľudia nás môžu stretnúť na rôznych akciách hlavne v Bratislave, v médiách (tlačené časopisy), na Facebooku či Instagrame, atď.
Nemáte vlastné predajne, tovar vlastnými silami dovážate k dverám. Nie je pre ľudí prekážka to, že na potraviny vlastne musia čakať?
Naopak, dovoz domov je službou navyše, vieme to spraviť po jednej trase a efektívne tak, že zákazníci majú aj dopravu zdarma. Veľmi sa tešíme, že takto môžeme pomôcť ľuďom, nemusia ísť do obchodu, tráviť čas v aute a v obchode, radšej ho môžu využiť inak, napr. stráviť ho s rodinou, najbližšími. To je tá služba navyše. V blízkom čase by sme radi ešte skrátili čas dodania, dúfame, že sa nám to podarí :).
Ako sú na tom slovenskí farmári – majú v sebe podnikateľskú zodpovednosť? Dodávajú tovar na čas?
Pravdaže, ako som písala, naše vzťahy s dodávateľmi sú častokrát založené na priateľstve. Cítia, že im pomáhame, aj my im platíme na čas, takže oni nám na oplátku dodávajú načas. Občas je však cítiť, že výroba im ide výborne a produkty sú kvalitné, no čo sa týka marketingu, nevedia to, alebo skôr, nemajú na to ani čas. Preto im aj v tomto smere pomôžeme my – predstavíme ich, prípadne prídeme natočiť video, zverejníme fotky, ich príbeh… Ale to už ani tak nie je o podnikateľskej zodpovednosti ako o tom, že sa jednoducho sústredia na to, čo oni sami najlepšie vedia, a to je dobré.
Ľudia sú dnes za podobné potraviny ochotní zaplatiť aj oveľa viac, ako je štandardná cena v reťazcoch, na ktorú sme dlhé roky zvyknutí. Pridáva tejto cene práve trendovosť?
Trendovosť nenechávame vstupovať do cenotvorby. Chceme podporiť farmárov, takže chceme, aby boli produkty čo najviac, ako je to len možné, dostupné. Výrobné náklady na tak kvalitné potraviny sú vysoké, farmári/výrobcovia pestujú resp. vyrábajú v menšom, často s vysokým, ak nie 100% podielom ručnej práce. Každý jeden produkt si tak dokážu skontrolovať. Nepoužívajú žiadne náhrady, ale poctivé suroviny. Toto je hlavný dôvod, prečo sú produkty vyššej ceny.
Pred časom jeden nemenovaný reťazec prišiel s kampaňou, v ktorej zobrazoval pravé potraviny. No tie boli takpovediac “pravdivo škaredé”. Čo si o tom myslíte?
Počas môjho pôsobenia vo firme som natrafila na čísla napr. z OSN alebo iné čísla od českých susedov, ktoré hovorili o tom, koľko % úrody v priemere musí farmár vyhodiť napr. mrkvy či zemiakov len preto, že nespĺňajú estetické požiadavky. Napríklad, v Českej Republike končia ročne tony ovocia i zeleniny ako odpad, pretože sú príliš veľké, malé, krivé, „škaredé“… Podľa OSN sa v priemere kvôli vzhľadu vyhodí cca 20% produkcie! A to je obrovské plytvanie. My sme nikdy nedelili mrkvy na krásne pravítkové a „krivé“ či špinavé. Vždy sme od farmára kúpili aj tieto „krivé“ kúsky, a to za férovú cenu. Takisto chrastavé jabĺčko nie je ničím závadné, len nie je jednoducho tak „krásne“. Minulý rok nás oslovila aj Farmárske Revue, ktorá o nás nakrútila reportáž k téme krivej zeleniny, ktorú nájdete tu: https://www.rtvs.sk/televizia/archiv/13053/122282#984. Myslíme si, že krivá zelenina patrí do kuchyne! A aký je jej ďalší benefit? Nepraná zelenina sa dá napríklad aj dlhšie a lepšie skladovať, v neposlednom rade jej kúpou zabránime plytvaniu. Snažíme sa teda postupne aj edukovať ľudí, nielen našich zákazníkov. Viac sa o krivej zelenine dočítate v prípade záujmu na našom blogu: www.farmove.sk/blog/kriva-a-skareda-zelenina-patri-do-kuchyne
Je ešte nejaký ďalší predsudok, s ktorým bojujete?
Ani nie, možno občas, ale skutočne len občas sa nám zákazníci ozvú s otázkou, prečo sú tie mrkvy tak špinavé, že to nebudú konzumovať :). Ale po vysvetlení a objasnení to väčšinou pochopia. Je to o tej edukácii…
Zdravé lokálne potraviny – trendová bublina alebo seriózna hnacia sila našej ekonomiky?
To ste sa mohli opýtať aj na začiatku :)! Jednoznačne hnacia sila našej ekonomiky! Andrej a Peter ako zakladatelia FARMOVE pracujú od roku 2013 (od založenia firmy) dennodenne aj viac ako 12 hodín. Túto prácu berieme ako službu ľuďom! Kedysi sme boli potravinovo sebestačnou krajinou a teraz sa znova snažíme o to, aby sa u nás viac pestovalo a vyrábalo, aby mali naši farmári a výrobcovia odbyt. A tie peniaze ostávajú tu, na Slovensku…
PROFIL: Karolína Bobríková (26) pochádza zo Žiaru nad Hronom, vyštudovala marketingový manažment na Univerzite Mateja Bela v Banskej Bystrici a marketing je pre ňu doslova hobby. Už počas školy sa venovala marketingu pre rôzne firmy z rôznych odvetví a krátko po získaní diplomu ju očarili farmárske potraviny. Je typickým príkladom človeka, pre ktorého je práca zároveň koníčkom. Má rada ľudí, ľudský prístup a férovosť, a hlavne, keď jej práca tvorí niečo zmysluplné a prínosné.